КАК ВЫГОДНО
ПРОДАТЬ БЕЗНАДЕЖНЫЙ ДОЛГ

Пошаговая инструкция для желающих получить с паршивой овцы хоть шерсти клок

КАК ВЫГОДНО
ПРОДАТЬ БЕЗНАДЕЖНЫЙ ДОЛГ

Пошаговая инструкция для желающих получить с паршивой овцы хоть шерсти клок
2017 год стал для «Игумнов Групп» рекордным по поступлению предложений выкупить чей-то «шикарный» долг. Ну, или хотя бы взяться за работу за «безумно щедрый» процент по факту его взыскания.

Но нет печальнее картины, чем зрелище матерого управленца компании с парой сотен сотрудников, поплывшего в нокаут от простенького вопроса: «На этой неделе нам поступило с десяток подобных предложений. Почему мы должны выбрать именно вас?»

Насмотревшись на теряющих сознание директоров, мы решили написать шпаргалку: как надо вести переговоры с профессионалами, способными конвертировать ваши бесполезные исполнительные листы в хрустящие банкноты.
Предпосылка №1:
безнадежные долги
В этой статье мы будем говорить только о безнадежных долгах. Рассуждать о должниках с миллиардными активами не имеет смысла, т.к. с проблемой взыскания дебиторки с таких компаний вы как-нибудь справитесь и без нас. Поэтому под безнадежными долгами мы будем понимать требования к организациям, которые успели обнулить свои расчетные счета, вывести активы, товарные запасы и основные средства. Проще говоря, если вы не можете получить свои кровные через судебных приставов, то этот долг - безнадежный.
Предпосылка №2:
долги юридических лиц
Мы будем говорить только о долгах юридических лиц. Во-первых, мы на них специализируемся, во-вторых, их значительно труднее взыскать, в-третьих, в бизнесе долги компаний – более распространенное явление, чем долги обычных граждан, в-четвертых, они просто значительнее по своим размерам и поэтому критичнее для выживания бизнеса кредитора. Ну и в-пятых, работа с долгами физических лиц сильно похожа на работу с долгами юридических лиц, поэтому вам не составит труда самим провести соответствующие параллели.
Предпосылка №3:
только наш субъективный опыт
Взысканием долгов с юридических лиц мы занимаемся столько же, сколько банкротствами: т.е. последние 10 лет. За это время мы проинвестировали во взыскание чужих долгов сотни трудо-часов и килограммы пятитысячных купюр. В ряде случаев полученные результаты не окупили и части этих вложений, но были и успешные проекты, принесшие сверхприбыль. Пройдя этот путь и наработав неслабый опыт, мы имеем алгоритм оценки перспективности взыскания долга, который позволяет нам обосновывать финансовые условия, на которых мы готовы работать, и не ввязываться в откровенно фуфловые проекты.

Исходя из всего вышесказанного, наши рекомендации и мнения будут носить абсолютно субъективный характер, основанный исключительно на нашем личном опыте, и не факт, что они сработают с представителями других юридических компаний. А теперь к делу.

Сначала поговорим о том, как в 88% случаях проходят наши переговоры с кредиторами, желающими взыскать безнадежный долг. А потом поговорим о том, как это надо делать правильно. Простите, если в описании вы невольно узнаете себя, но без некоторой доли стеба мы об этом говорить уже не можем.
Исходная поза
Вы (владелец права требования, кредитор) успешно просудили свою дебиторку и успели прийти к выводу, что долг не может быть взыскан через службу судебных приставов, то есть является безнадежным.

Отбросив мысли про криминальное воздействие на должника, вы приходите к понимаю, что остается всего три варианта получения своих денег:
  1. Найти крутых профессионалов, которые умеют банкротить, оспаривать сделки и привлекать к субсидиарной ответственности. И погасить свой долг за счет личного имущества владельцев и руководителей компании-должника.
  2. Найти еще более крутых спецов (или просто лохов), которые выкупят у вас дебиторку. А дальше их проблемы вас уже не волнуют.
  3. Сэкономить на юристах и самому научиться взыскивать долги через банкротство юридических лиц. То, что новые знания обойдутся вам в окончательную потерю этого самого долга – вам это пока еще не очевидно. Но нельзя же упускать шанс освоить новую прибыльную профессию, в которой вы, наверняка, сможете стать серьезным профи.

И вот вы уже едете заключать сделку с юридической компанией, специализирующейся на взыскании долгов, на замечательных для всех сторон условиях: «сначала я предложу им выкупить дебиторку за 50%, а если не согласятся – пускай забирают себе 30% по факту взыскания».

Ум не перестает работать, и вы калькулируете какие колоссальные деньги заработает исполнитель на вашем выдающемся таланте создавать безнадежные долги и какая ничтожная сумма достанется вам. К моменту встречи вы уже мысленно потратили свою часть и понимаете, что этой доли не хватит на все запланированное. Вас гложет червь «за что такие деньжищи достанутся юристам, они же еще ничего не сделали?», но вы держитесь молодцом и принимаете серьезное мужское решение придерживаться начального плана и «дать другим тоже подзаработать».

И вот стол, стул, переговорка, юристы, бумажки, задержка дыхания и шикарное предложение с барского плеча: «У меня просуженная дебиторка 60 миллионов, с которых я готов отдать 30% по факту взыскания». А дальше вспышка, тишина, темнота.

Вы обнаруживаете себя примерно через сорок пять минут, непонятно как оказавшимся в автомобиле, вяло двигающемся в направлении офиса. Голова гудит, легким не хватает воздуха, пелена застилает глаза… Из последних воспоминаний неоном вырезается фраза: «А почему из всех предложений мы должны выбрать именно ваше?» И чей-то чужой слабый голос из вселенной: «Неее.. Ну я это… Никого не заставляю… Вы же профессионалы… Вам решать…».

Спустя какое-то время вы, как умный человек, поймете, что предлагали сторонним людям инвестировать свои деньги в ваши проблемы и даже не удосужились подготовиться к объяснению, зачем им это надо. И это провал, дружище! А теперь поговорим о том, как его можно было избежать.
Финансовые условия
На самом деле, юридический рынок готов предложить всего несколько финансовых моделей работы по возврату вашей дебиторки:

1) Оплата работы Исполнителя на основе фиксированной почасовой или ежемесячной ставки.
При этом достижение результата не гарантируется, но прогнозируется с некой степенью вероятности с учетом возможных сценариев развития событий.
Это модель классической юридической компании, берущей деньги за оказание услуг. И в соответствии со своей бизнес-моделью эта деятельность в любой момент времени должна находиться в прибыли по конкретному проекту. Что понятно и логично.
Если есть доверие к компетенции юристов и их суммарный гонорар за весь планируемый объем работы не превысит 15-20% от суммы долга, ради которой эта работа и ведется, то в такие отношения определенно есть смысл ввязываться, т.к. вам, как заказчику, останется 80-85% в случае успеха проекта. Плюс бонус в виде прецедента, которым вы можете пугать своих нерадивых партнеров.

2) Фиксированная ставка за работу по возврату долга ниже среднего или вообще отсутствует, но устанавливается ощутимый «гонорар успеха» в случае достижения положительного результата.
Эта модель – полноценное партнерство – возможна только в том случае, если исполнитель видит реальную перспективу достижения поставленной цели. При этом он берет на себя частичное или полное финансирование текущих работ по возврату долга, а основной задачей заказчика является предоставление инсайдерской информации о должнике.
Экономический расчет исполнителя понятен: он берет на себя часть ваших рисков и вливает свои личные деньги в возврат вашей дебиторки с единственной целью – получить гораздо более высокий доход по сравнению с вариантом работы по фиксированным ставкам.
Договоренности всегда индивидуальные, но логика исполнителя предсказуема: чем больше шансов вернуть долг, тем меньше может быть фиксированная часть вознаграждения и тем интереснее «гонорар успеха». В общем случае, при таком партнерском взаимодействии для Заказчика будет огромной удачей остаться хотя бы с 70% от суммы взысканного долга.

3) Выкуп долга целиком.
Модель чисто инвестиционная. Исполнитель берет на себя все риски неполучения долга, что по умолчанию должно компенсироваться самой высокой доходностью из всех вышеперечисленных вариантов. Зато вы сразу получите надежный мизер и забудете обо всем этом как о страшном сне. Если сильно повезет, могут дать аж до 20% от суммы долга – все зависит от того, насколько грамотно вы проведете переговоры, о чем мы и поговорим ниже.
Прописные истины
После того, как обзор рынка сделан и выбрана желаемая для вас финансовая модель взаимодействия с исполнителем, ехать на переговоры НЕ надо. Еще слишком рано.

Сначала надо уяснить одну крайне простую и очевидную мысль: набравшийся опыта исполнитель согласится работать с оплатой по факту или выкупить ваш долг только в том случае, если он увидит хотя бы 51% вероятности взыскания долга. И ключевой момент этой истории заключается в том, что разжевать исполнителю, почему ваш долг более перспективен к взысканию, чем полсотни других предложений – это ваша обязанность.

Здесь я намеренно исключаю случаи, когда исполнитель берется работать с оплатой по факту, одновременно создавая схему последующего «кидка» Заказчика на деньги, если этот долг взыскать не получится. Сейчас вам, возможно, это покажется малореальным, но это легко реализуется на практике. Но пока речь не об этом, если будет интерес к этой схеме, я подробней расскажу о ней на консультации или можете почитать об этом здесь.

Суть в другом: объяснить, почему долг реален к взысканию – это задача владельца дебиторки. Если вы этого сделать не можете, то будьте реалистом: максимум, на что вы можете рассчитывать – это на предложение работать по вашему проекту на основе фиксированной почасовой или ежемесячной ставки.

До огромного количества людей эта простая мысль почему-то не доходит, поэтому разжую на конкретном примере:

Представьте, что вы девелопер и умеете классно строить и развивать коммерческие объекты. К вам в неделю поступает 20 предложений от владельцев проблемных долгостроев и просто пустых участков земли в разных концах России. И все предложения звучат одинаково: «Есть крутая тема, можно заработать охулиард, но сначала вам надо вложить 100 млн. Мы сами пробовали, но мы не строители и у нас не получилось. Никакой разрешительной документации у нас нет, какие проблемы могут быть – мы не знаем, насколько этот объект может быть экономически интересным – мы не считали, но мы точно знаем, что там зарыт охулиард. Ну вот зуб даем! Вы нам не верите?! Вы то профессионалы, вот вы возьмите и сами во всей этой теме разберитесь, а мы вам за такую классную возможность потом 30% от охулиарда отдадим. Когда он придет – так сразу и отдадим».

Вопрос: будучи девелоперской компанией, вы бы на какое количество букв отправили людей с таким предложением?

А к нам реально приезжают десятки умных и адекватных предпринимателей, которые убеждены, что мы будем счастливы от предложения получить 30-40-50-60% от долга, во взыскание которого они сами не верят. И при этом мы сначала должны вкинуть туда свои деньги в виде оплачиваемых трудо-часов не самых дешевых специалистов и закрыть все неофициальные вопросы, всегда имеющие место в подобных проектах.

Поэтому еще раз: если вы хотите кого-то убедить поработать на вас бесплатно и проинвестировать в ваши проблемы свои деньги, то готовьте подробную информацию о том, сколько ваш будущий инвестор может заработать денег, на чем конкретно и в какие сроки.

Задача же любого инвестора сводится к запросу этой самой подробной информации и к ее последующему анализу с учетом накопленной экспертизы по данному вопросу. Но собирать информацию по проекту (должнику, его имуществу, рынку, ситуации и т.д.) за вас никто не будет. По крайней мере, бесплатно.
Подготовка к переговорам
Когда логика распределения зон ответственности за будущее успешное партнерство перестает вызывать возмущение, можно переходить к следующему практическому вопросу: как обосновать, что ваш долг все-таки реален к взысканию в условиях, когда у должника уже выведены все активы и исполнительное производство не дало результатов?

Здесь все очень просто.

В общих чертах процедура взыскания безнадежного долга выглядит так:

1. Вводим банкротство в отношении Должника. Или начинаем активно участвовать в уже имеющейся процедуре, инициированной сторонними лицами.

2. Оспариваем сделки по выводу имущества и денег. Возвращаем их в конкурсную массу. К сведению: часто бывает, что юридическое лицо не имело физических активов, но энергично выводило деньги из оборота под видом займов и подотчетных денежных средств на физических лиц. И такие выводы тоже взыскиваются в конкурсную массу.

3. Если выявленного имущества не хватит для погашения долга (или его просто не удастся найти), то подаем заявление о привлечении к субсидиарной ответственности контролировавших должника лиц (учредителей и ген.директора или юридических лиц-выгодоприобретателей). К сведению: по данным Федресурса в 2016 году было удовлетворено 16% заявлений о привлечении к субсидиарке, в 2017 г. – 22%, а после принятия поправок в Закон о банкротстве количество привлечений сразу удвоилось по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Чтобы получить полную аналитику Федресурса, оставьте свой e-mail здесь:
4. Пока идет этот судебный процесс, будущие субсидиарщики тоже дремать не будут. И может сложиться ситуация, что к моменту, когда появится судебный акт о взыскании суммы долга, они успеют избавиться от своих личных активов. В этом случае с них тоже нечего будет брать в рамках исполнительного производства.

5. Тогда субсидиарщиков также надо будет банкротить, чтобы оспорить их сделки по выводу личного имущества. На этом этапе можно будет забрать имущество, юридически оформленное на супруга/супругу, но фактически нажитое в период брака. Если к этому моменту между супругами будут заключены брачные договора или соглашения о разделе имущества, то они оспариваются так же, как и сделки, совершенные в преддверии банкротства.

На возможность оспаривания сделок и привлечения к субсидиарной ответственности напрямую влияет срок исковой давности. В общем случае, это 3 года. По истечении 3 лет сделки оспорить не получится (на самом деле, это не совсем так, но чтобы не уходить в глубокие юридические дебри, давайте пока исходить из этой предпосылки).

Таким образом, для того, чтобы понять вероятность взыскания конкретного долга, нужно прояснить всего несколько моментов:

  1. Каким имуществом обладал должник (юридическое лицо) в последние 3 года? Это позволит понять, активы какой стоимости можно вернуть в конкурсную массу.
  2. Когда это имущество было выведено, по каким сделкам, за какую стоимость и в чью пользу? Это позволит понять, насколько они в принципе оспоримы.
  3. Каким имуществом обладают контролирующие должника лица? Если это физические лица, то состоят ли они в браке? Что оформлено на них лично и что на их супругов, есть ли совместно нажитое имущество? Это позволит понять, есть ли финансовая целесообразность привлечения их к субсидиарной ответственности.
  4. Если у контролирующих должника лиц имущества нет, то те же самые вопросы: когда оно было выведено, по каким основаниям, за какую стоимость и в чью пользу? Это позволит понять, насколько реально его будет вернуть, если собственники бизнеса избавились от него намеренно.
Сбор информации
Исходя из собранной информации уже возможно прописать конкретные сценарии развития событий со сроками и вероятностями получения денежных средств за счет имущества должника или его бенефициаров.

Пример: иногда выясняется, что кредитор бьется за долг, который взыскать в принципе невозможно, т.к. до реальных активов дотянуться нельзя, а бенефициары проживают в единственной однокомнатной квартире в деревне Лемешово Подольского округа, которая находится в ипотеке у Сбербанка. Собрав вышеуказанную информацию, понимаешь, что такой долг проще простить и забыть, чем портить себе нервную систему, а потом работать на антидепрессанты.

Информация об имуществе должника и его бенефициарах в огромном наличии находится в базах Росреестра, Налоговой, ГИБДД, ЗАГСа и других госорганов. И если вы не можете получить ее самостоятельно, то для профессионалов по взысканию долгов это не должно составлять никакой проблемы. А иначе они не профессионалы, а дилетанты, действующие наобум и никак не прогнозирующие потенциальный уровень дохода с проекта. А это, как минимум, очень странно для этой сферы бизнеса. А как максимум - рано или поздно приведет к банкротству этих самых юристов с последующей утилизацией всех результатов, которые они теоретически могли бы получить в проекте по взысканию вашей дебиторки.

И еще один рабочий нюанс: перед тем как собирать вышеуказанную информацию по должнику и его бенефициарам, не жадничайте, потратьте деньги и закажите информацию сначала по себе или своей компании и убедитесь в том, что она достоверная. Я не утверждаю, что вас будут специально обманывать, но бывают ситуации, когда осведомитель теряет доступ к базам и начинает «фантазировать на тему»: лишь бы сохранить источник дохода. О таких фантазиях взыскатель долгов, будучи посредником, сам может быть не в курсе, поэтому проверить достоверность информации не помешает.
    Заключительный этап
    Теперь, когда у вас есть информация об активах должника и его бенефициарах, можно ехать на переговоры. Потому что вы уже знаете ответ на вопрос «А почему мы должны выбрать именно вашу дебиторку?»:

    «Потому что я точно знаю, за счет какого имущества и активов этот долг может быть погашен, и готов подтвердить это официальными документами, а не только своими интимными фантазиями».

    С этого момента начинается уже деловой разговор серьезных людей, к которому мы в «Игумнов Групп» всегда готовы. Намек, куда обращаться за информацией о должнике и бенефициарах, я надеюсь, вы тоже приняли к сведению.


    Tilda Publishing
    Игумнов Дмитрий
    генеральный директор "Игумнов Групп",
    эксперт по субсидиарке и защите личных активов,
    арбитражный управляющий
    Специализация: представление интересов предпринимателя в государственных структурах всех уровней при привлечении к субсидиарной ответственности, взыскании ущерба, долгов по поручительству и личным займам. Безопасность личных активов.
    Вам так же будет интересно:
    comments powered by HyperComments
    Нет времени?
    Если вам сейчас не до увлекательного чтива «залётов» и судебной
    практики, то позвоните нам в будни с 9:00 до 18:00 по МСК или просто оставьте номер телефона, чтобы обсудить возможные выходы из сложившейся ситуации